La lealtad del cliente está en su punto más bajo
Es notorio que muchos clientes y lo que informan, ha tenido una presión creciente por parte de los ellos en las organizaciones para encontrar nuevas formas de ahorrar dinero. Parte de ese apretón ha llevado a tener revisiones de contratos y reducciones de precios, pero también a bastantes cancelaciones de cuentas o proyectos. Por un lado, los clientes parecían tomar menos riesgos y se esforzaban por continuar la colaboración con asesores confiables desde hace mucho tiempo. Pero, por otro lado, ha habido una disminución sustancial de la lealtad. Una investigación reciente (Hinge Research Institute) cuantifica la disminución de la lealtad en el espacio de servicios profesionales en aprox. -20% (¡que es demasiado!).
Este entorno ha obligado a las consultorías (todas ellas: desde consultores independientes, las pequeñas/medianas consultorías, pero también a las grandes consultoras) a mejorar su visibilidad, su oferta, sus precios, la entrega (virtual), etc. El mercado ya es bastante competitivo y ahora es aún más despiadado. Pero lo que ha quedado más claro que nunca, en medio de la creciente presión y el increíble ruido del mercado, autoridades visibles y asesores de confianza con pruebas sociales sólidas pudieron mantener a la mayoría de sus clientes.
Casi todas las consultoras con las que se investigaron informaron que se suspendieron en los primeros días de la pandemia o incluso que se perdieron proyectos. Sin embargo, todos los expertos, especialistas y autoridades visibles bien posicionados en sus mercados se recuperaron rápidamente y, en 2021, ¡pudieron lograr un crecimiento comercial! ¡es impresionante!
¡La experiencia gana! La experiencia profunda en un tema específico siempre gana a largo plazo, incluso en tiempos difíciles. Dicha experiencia puede ser vertical, relacionado con el dolor del cliente, o puede ser horizontal, relacionados con la industria).
Construcción de confianza. Los consultores más exitosos son grandes "constructores de confianza": comparten generosamente sus conocimientos y brindan un valor educativo auténtico a sus clientes. Siguieron haciendo esto constantemente durante la crisis de la pandemia (algunos de ellos, al tener más tiempo, aumentaron/mejoraron la producción de contenido a lo grande).
Sistemas. Haber "sistematizado" sus relaciones existentes y su red hizo que algunos de mis clientes tuvieran un gran éxito. Habían creado una base de datos detallada de clientes, ex-clientes, contactos y prospectos y pudieron, con contenido educativo sólido, por supuesto, activar rápidamente la red y mantener a todos sus contactos al tanto de las últimas tendencias y aprendizajes. Es lo que hice durante una década (actualizar mi red con nuevos aprendizajes y tendencias) y tuve el privilegio de tener siempre un cliente magnético y lealtad en la red.
Los clientes quieren resultados más rápido que nunca
Los clientes de consultoría cada vez están menos inclinados a buscar nuevas consultorías para ayudar a resolver sus problemas. Durante los últimos años, se han vuelto menos pacientes y más duros a la hora de seleccionar asesores.
De acuerdo a un estudio realizado por el Source Global Research, el 87% de los clientes sienten que la confianza se ha convertido en una parte más importante de sus decisiones de compra debido a la pandemia. Los compradores potenciales necesitan sentir que conocen al consultor, quién es usted como consultor, el nivel de su experiencia, el área de especialización, el enfoque que adopta en su trabajo con el cliente y su punto de vista. Ese es el núcleo del desarrollo de negocios liderado por la autoridad en consultoría. Y para los consultores de grandes firmas: eso NO lo hace marketing sino USTED y su equipo. Además, el Estudio de liderazgo intelectual de Grist 2021 encontró que el 19 % de los ejecutivos ahora están concentrados en el corto plazo y el 38 % tiene la vista puesta en el largo plazo.
Esto ha llevado inevitablemente a que los clientes parecen apegarse más a sus consultores existentes si estos consultores tienen un historial sólido como sus asesores internos de confianza durante bastante tiempo (sin riesgo, incorporación rápida a un proyecto o iniciativa).
El tiempo de espera de selección más corto para nuevos consultores (más corto) en combinación con un enfoque mucho más fuerte en la selección de expertos visibles con una prueba social bien establecida en su mercado o industria. Seguramente, la mentalidad y/o el comportamiento de este nuevo cliente permanecerán sin cambios en 2022, si no se fortalecerán (mucho).
Es cada vez más claro para todos los consultores y consultorías con los que he estado hablando o con los que he trabajado en los últimos 1 o 2 años: los prospectos están buscando expertos en la materia para ayudar a resolver sus problemas de una manera rápida y confiable. Como consultor, y tratando de acceder a nuevos prospectos, es mejor que pueda explicar claramente en no más de 30 minutos qué problema específico puede resolver para un cliente y el cómo.
El marketing digital seguirá dirigiendo la estrategia
¿Qué haces cuando necesitas resolver un problema en casa? ¡empiezas a googlear! ¿Y qué más lees, además de los detalles de la solución y el precio? … verificas las reseñas de los clientes. ¿Pocas o malas críticas? Te saltas la página. Sin piedad. Ahora bien, ¿qué cree que hacen los compradores de servicios de consultoría cuando evalúan las consultorías candidatas? Exacto, googlean al consultor. Y con suerte, el perfil de consultor previsto muestra una gran cantidad de evidencia experta. Sin prueba social y evidencia inmediata de conocimiento profundo (¡contenido!), el comprador impaciente y reacio al riesgo saltará a su competidor digitalmente inteligente. Sin piedad.
Los datos lo respaldan. La regla 90-80 (Hinge Research Institute) es bastante simple. 9 de cada 10 compradores de servicios realizarán activamente su propia investigación sobre un consultor. Desafortunadamente, 8 de cada 10 consultores son rechazados automáticamente porque su huella digital no apunta al nivel deseado de experiencia.
Hacer crecer mi negocio de consultoría tiene que ver con mi red y mis relaciones". He escuchado variaciones de esta afirmación más veces de las que puedo contar. Sin embargo, según mi experiencia, depender en gran medida de las redes y las relaciones para hacer crecer de forma sostenible un negocio de consultoría puede dar lugar a un canal poco fiable y un futuro impredecible. En un mercado de consultoría superpoblado, lo digital es la forma de ganar nuevos negocios.
Las consultoras y consultorías generalistas tienen un futuro oscuro
Es viable suponer que ya no es difícil comprender el impacto de gran alcance de la especialización en consultoría. De hecho, tal vez sea más fácil de entender llamándolo "el enfoque limitado de su trabajo de consultoría". Casi todos los consultores tienen algún tipo de ambición (grande o pequeña) de convertirse en expertos. Y el 95% de esos consultores saben muy bien que decir que sí a todo no es la mejor forma de sentirse orgullosos de su trabajo. Sin embargo, la mayoría de los consultores no terminan donde esperaban. No están construyendo una tubería saludable o no están trabajando con el tipo de clientes/proyectos que realmente querían. Entienden que estar desenfocados los deja dispersos y desorganizados, confunde a sus clientes (no saben lo que representan) y los quema a largo plazo. En la mayoría de los casos, jugaron el juego generalista seguro y de bajo riesgo durante demasiado tiempo. Es una batalla perdida en nuestro mundo hiperconectado de Google. Nadie se encontrará con su perfil. La búsqueda de Google los colocará en la página 59, por irrelevantes que sean, desafortunadamente. Y nadie viene a rescatarlos. No son recompensados por intentarlo, fallar o trabajar duro. Esa es la realidad del mundo de la consultoría de 2022.
El contenido es el activo clave
El desarrollo de negocios en consultoría NO se trata de ventas. El marketing no se trata de promocionar un producto o servicio. En cambio, el desarrollo empresarial en consultoría se trata de compartir su conocimiento y brindar algo de valor auténtico a sus clientes. Todavía se puede encontrar un buen número de consultores que luchan por compartir abiertamente su experiencia. Este tipo de pensamiento es simplemente incorrecto, más que nunca.
Maximizar la visibilidad como experto en la materia en 2022 es más que una técnica de marketing para sentirse bien. Cuando se hace de manera deliberada, sistemática y estratégica, es una herramienta comprobada de desarrollo comercial y marketing entrante y existe una amplia investigación para respaldar esta afirmación. Compartir contenido educativo es la mejor manera posible de construir una reputación sólida y creíble como consultor. Sin confianza en su experiencia, no recibirá esa llamada para reunirse con un prospecto.
Es imperativo otorgar a las personas una gran confianza en su experiencia creando una gran cantidad de valor y compártalo una y otra vez. Como a los consultores no les gusta el marketing y las ventas. Muchos de los Consultores que he conocido en el pasado creen que el marketing está por debajo de ellos.
El marketing no está separado de los consultores. Guste o no, te estás promocionando a ti mismo todo el tiempo. Un buen consultor es un buen comercializador basado en el contenido de su experiencia. Es extremadamente importante para usted como consultor superar esta extraña creencia de marketing y comience a adoptar el marketing de contenido como una actividad crítica para generar confianza y mejorar la visibilidad. Si tiene dificultades para comenzar a desarrollar contenido educativo, comience contando la historia auténtica (y vulnerable) de las dificultades de su proyecto, su sufrimiento en las trincheras, cómo lidió con los cuellos de botella, la forma en que resolvió los problemas críticos de los clientes y lo que otros pueden hacer... aprender de ello.
Cuanto más escriba sobre cómo USTED ha resuelto los problemas de sus clientes, más clientes se relacionarán con usted y construirán una conexión mental con usted con el tiempo. He visto esto una y otra vez. Incluso si todo esto pudiera ser profundamente personal, los clientes potenciales reconocerán rápidamente sus propios problemas en su historia y realmente podrán conectarse con usted. En el mundo de la consultoría abarrotado de 2022, su experiencia en consultoría probablemente no sea realmente excepcional, pero USTED ciertamente lo es.
No cree para poner algo, cualquier cosa, sin considerar si lo que está compartiendo es valioso o útil para su audiencia. No publiques como un medio desesperado para validar tu existencia. No agregue al montón de basura de contenido.
La venta más fácil de una trayectoria!
El marketing de contenidos no es una herramienta de ventas. Está diseñado para generar visibilidad, confianza y reputación. Ha permitido crear oportunidades de consultoría que no habría tenido de otra manera. Esta es una oportunidad que 'cayó del cielo'...
Hace unos años, me reuní con un director de sistemas en una conferencia. Había estado dando el discurso de apertura (como siempre, con un ángulo de "lecciones aprendidas") en la conferencia, y aparentemente los aprendizajes que había presentado la habían intrigado. Me pidió mi información de contacto y prometió llamarme para discutir una colaboración. Pasaron los meses, sin una sola llamada de ella. Sin embargo, en segundo plano, siguió recibiendo mis nuevos estudios de casos porque estaba suscrita a nuestra lista de correo electrónico. Unos seis meses después, su asistente convocó una reunión en su oficina.
Fue una de esas muchas reuniones en las que me senté frente al "comprador" con una pila impresa de mis estudios de casos sobre el escritorio. Se disculpó por la demora en volver a llamarme. Tuvo que estudiar e investigar para poder presentarle a su jefe un caso de negocios para una inversión en consultoría, y eso le tomó un tiempo. “Sus estudios de casos y artículos han sido mi única fuente de información”, me admitió con una gran sonrisa.
La directora de sistemas finalmente obtuvo la aprobación de su jefe y, al final de nuestra reunión de 1 hora, me dio el visto bueno para uno de los proyectos más gratificantes que he hecho. ¡Asombroso!
Eduque a sus compradores, muéstreles las mejores prácticas, dígales qué buscar, bríndeles valiosos consejos sobre cómo lograr el éxito, demuestre cómo ha ayudado a otros en su lugar.
No compartir su experiencia es un enfoque desatinado
Compartir abiertamente su experiencia envía un mensaje de que no tiene miedo de revelar su experiencia porque confía en sus propias habilidades y conocimientos.
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